O Business Model Canvas (BMC) é uma ferramenta visual usada para representar, analisar e estruturar um modelo de negócio. Criado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, o método ficou conhecido a partir do livro Business Model Generation, publicado em 2010.
O Canvas permite visualizar em uma única página como uma empresa cria, entrega e captura valor. Por isso, pode ser utilizado tanto por startups que estão desenvolvendo uma ideia quanto por empresas que desejam revisar ou transformar seu modelo de negócio.
A ferramenta é organizada em 9 blocos, que mostram os principais elementos necessários para o funcionamento de uma empresa.
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O Business Model Canvas é um quadro de planejamento estratégico que ajuda a representar os principais componentes de um modelo de negócio de maneira visual e organizada.
Em vez de começar com um documento extenso, a empresa pode distribuir suas principais informações em nove áreas:
Segmentos de Clientes
Proposta de Valor
Canais
Relacionamento com Clientes
Fontes de Receita
Recursos Principais
Atividades Principais
Parcerias Principais
Estrutura de Custos
A lógica do BMC é conectar esses elementos. A empresa identifica quem são seus clientes, qual valor oferece, como entrega esse valor e como gera receita, além dos recursos, atividades, parceiros e custos necessários para manter o modelo funcionando.
Cada bloco do Canvas responde a uma pergunta específica sobre o funcionamento do negócio.
1. Segmentos de Clientes
O primeiro bloco responde à pergunta: para quem a empresa cria valor?
Aqui devem ser identificados os diferentes grupos de clientes que o negócio pretende atender. Uma empresa pode trabalhar com apenas um segmento ou com vários públicos que apresentam necessidades diferentes.
Algumas perguntas que ajudam no preenchimento são:
Quem são os principais clientes?
Quais necessidades eles têm?
Existem diferentes grupos de consumidores?
Quais segmentos são prioritários para o negócio?
2. Proposta de Valor
A Proposta de Valor mostra o que a empresa oferece aos clientes e qual problema pretende resolver.
É importante identificar qual benefício diferencia a solução e por que determinado público teria interesse em comprar o produto ou serviço.
Perguntas úteis:
Qual problema o produto ou serviço resolve?
Que necessidade do cliente é atendida?
Qual benefício é entregue?
O que diferencia a oferta das alternativas existentes?
A proposta de valor deve estar diretamente relacionada aos segmentos de clientes definidos no Canvas.
3. Canais
Os Canais representam as formas utilizadas pela empresa para se comunicar com os clientes e entregar sua proposta de valor.
Eles podem envolver diferentes etapas da jornada do consumidor, como divulgação, venda, distribuição e atendimento.
Exemplos de canais incluem:
Site;
Aplicativos;
Redes sociais;
Lojas físicas;
Marketplace;
Equipe comercial;
E-mail marketing.
A escolha dos canais depende do perfil do público e das características do produto ou serviço.
4. Relacionamento com Clientes
Este bloco descreve como a empresa se relaciona com cada segmento de clientes.
O relacionamento pode ser mais automatizado ou depender de contato direto com profissionais da empresa.
Alguns exemplos são:
Autoatendimento;
Atendimento personalizado;
Gerente de conta;
Comunidades de usuários;
Suporte digital;
Co-criação de produtos com clientes.
O objetivo é entender qual tipo de relacionamento faz sentido para cada público.
5. Fontes de Receita
As Fontes de Receita mostram como a empresa gera dinheiro a partir de seus diferentes segmentos de clientes.
Existem várias formas de monetização, como:
Venda de produtos;
Assinaturas;
Licenciamento;
Taxas de uso;
Publicidade;
Comissões;
Serviços recorrentes.
Uma mesma empresa pode utilizar mais de uma fonte de receita. O importante é relacionar cada forma de monetização aos produtos, serviços e segmentos correspondentes.
6. Recursos Principais
Os Recursos Principais são os ativos necessários para que o modelo de negócio funcione.
Eles podem ser classificados em diferentes categorias:
Físicos: instalações, equipamentos, máquinas e estoques;
Intelectuais: marcas, patentes, sistemas, dados e conhecimento;
Humanos: profissionais e competências específicas;
Financeiros: capital e recursos necessários para manter a operação.
A pergunta central é: quais recursos são indispensáveis para entregar a proposta de valor?
7. Atividades Principais
As Atividades Principais correspondem às ações mais importantes que a empresa precisa realizar para colocar seu modelo de negócio em funcionamento.
Dependendo do negócio, podem envolver:
Produção;
Desenvolvimento de software;
Marketing;
Distribuição;
Atendimento;
Pesquisa e desenvolvimento;
Gestão de plataformas.
As atividades devem estar relacionadas à proposta de valor e aos demais blocos do Canvas.
8. Parcerias Principais
As Parcerias Principais incluem empresas, fornecedores e outros agentes externos que contribuem para o funcionamento do negócio.
Entre as possibilidades estão:
Fornecedores;
Distribuidores;
Parceiros estratégicos;
Empresas de tecnologia;
Prestadores de serviços;
Alianças comerciais.
Neste bloco, também é possível identificar quais recursos são obtidos de parceiros e quais atividades podem ser realizadas por terceiros.
9. Estrutura de Custos
A Estrutura de Custos reúne os principais gastos necessários para manter o modelo de negócio.
Entre eles podem estar:
Salários;
Matéria-prima;
Tecnologia;
Marketing;
Logística;
Aluguel;
Manutenção;
Serviços terceirizados.
O Canvas também permite analisar se o modelo é mais orientado para redução de custos ou para a entrega de uma proposta de maior valor agregado.
Não existe uma única sequência obrigatória para preencher o Canvas. No entanto, uma abordagem prática é começar pelos elementos relacionados ao cliente e à proposta de valor.
1. Defina os segmentos de clientes
Identifique quem são as pessoas ou organizações que a empresa pretende atender.
Evite descrever o público de forma genérica. Quanto mais claro for o segmento, mais fácil será definir a proposta de valor e os canais.
2. Defina a proposta de valor
Em seguida, determine qual problema será resolvido ou qual necessidade será atendida.
A proposta deve estar relacionada diretamente às características e necessidades do público escolhido.
3. Escolha os canais
Defina como o produto ou serviço chegará ao cliente e quais canais serão utilizados para comunicação, vendas e distribuição.
4. Estabeleça o relacionamento com os clientes
Determine como será o contato com o público antes, durante e depois da compra.
5. Defina as fontes de receita
Identifique como o negócio pretende gerar receita e quais segmentos serão responsáveis por cada fonte de faturamento.
6. Liste os recursos e atividades principais
Agora, identifique o que a empresa precisa ter e fazer para entregar sua proposta de valor.
7. Identifique as parcerias
Liste fornecedores, parceiros estratégicos e outras organizações necessárias para o funcionamento do modelo.
8. Mapeie os custos
Por fim, registre os principais custos relacionados aos recursos, atividades e parcerias.
O preenchimento não precisa ser definitivo. O Business Model Canvas é uma ferramenta de iteração. Por isso, pode ser revisado conforme surgem novos dados sobre clientes, concorrentes, custos e resultados.
Imagine uma empresa que oferece uma plataforma de cursos online por assinatura.
Um exemplo simplificado de preenchimento seria:
Bloco
Exemplo
Segmentos de Clientes
Estudantes e profissionais que buscam capacitação
Proposta de Valor
Acesso a cursos online em uma única plataforma
Canais
Site, aplicativo, redes sociais e e-mail
Relacionamento
Autoatendimento, suporte e comunidade
Fontes de Receita
Assinaturas mensais e anuais
Recursos Principais
Plataforma, professores, conteúdo e tecnologia
Atividades Principais
Produção de cursos, manutenção da plataforma e marketing
Parcerias Principais
Professores, empresas de tecnologia e produtores de conteúdo
Estrutura de Custos
Tecnologia, equipe, produção de conteúdo e marketing
O exemplo mostra como os nove blocos estão relacionados. A proposta de valor depende dos recursos e atividades da empresa, enquanto os canais e o relacionamento precisam estar adequados aos segmentos de clientes.
O Business Model Canvas e o plano de negócios não são a mesma ferramenta e podem ser utilizados para objetivos diferentes.
O BMC oferece uma visão visual e resumida do modelo de negócio. Ele facilita a exploração de hipóteses, a identificação de relações entre diferentes elementos e a comunicação da estrutura do negócio.
Já o plano de negócios costuma apresentar informações mais detalhadas sobre o empreendimento, como análise de mercado, estratégias, operação, projeções financeiras e planejamento.
Assim, o Canvas pode ser utilizado para estruturar e testar uma ideia, enquanto o plano de negócios pode aprofundar a análise necessária para a execução e o planejamento da empresa.
O Business Model Canvas é uma ferramenta visual que representa como uma empresa cria, entrega e captura valor. O modelo é dividido em nove blocos: segmentos de clientes, proposta de valor, canais, relacionamento com clientes, fontes de receita, recursos principais, atividades principais, parcerias principais e estrutura de custos.
Quando usar o Business Model Canvas?
O BMC pode ser utilizado para criar um modelo de negócio, revisar uma empresa existente, analisar novas oportunidades ou comunicar a estrutura de um negócio para sócios, equipes e investidores.
Também pode ser usado para analisar modelos de negócio de outras empresas e identificar como diferentes elementos estão relacionados.
Por onde começar o Business Model Canvas?
Uma possibilidade é começar pelos Segmentos de Clientes e pela Proposta de Valor. Esses blocos ajudam a definir para quem a empresa cria valor e qual problema pretende resolver.
A partir deles, é possível desenvolver os demais elementos do modelo, como canais, relacionamento, receitas, recursos, atividades, parcerias e custos.
O Business Model Canvas substitui o plano de negócios?
Não. O BMC apresenta uma visão resumida e visual do modelo de negócio, enquanto o plano de negócios normalmente detalha aspectos como mercado, operação, estratégia e projeções financeiras.
As duas ferramentas podem ser utilizadas de maneira complementar.
Quantos blocos tem o Business Model Canvas?
O Business Model Canvas tem 9 blocos: Segmentos de Clientes, Proposta de Valor, Canais, Relacionamento com Clientes, Fontes de Receita, Recursos Principais, Atividades Principais, Parcerias Principais e Estrutura de Custos.
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