O funil ampulheta é um modelo estratégico que amplia a visão tradicional do funil de vendas ao integrar o relacionamento no pós-venda como parte essencial da jornada. Em vez de encerrar o processo na conversão, essa abordagem valoriza também a retenção, o encantamento e a fidelização.
Com foco em todas as etapas da experiência — da descoberta até a recomendação — o funil ampulheta oferece uma estrutura que orienta ações de marketing, vendas e atendimento.
O modelo propõe uma visão mais holística e recorrente , reconhecendo o cliente como peça central para o crescimento sustentável do negócio. Isso se alinha ao cenário atual de consumo, em que a confiança e a continuidade são tão importantes quanto a aquisição.
O que é o funil ampulheta e como ele funciona na prática
O funil ampulheta é uma evolução do modelo de funil de vendas tradicional. O formato clássico foca apenas nas etapas até a conversão — como atração, consideração e decisão.
Já o modelo em ampulheta amplia essa estrutura para contemplar também o que acontece depois da compra, como retenção, recompra e fidelização. A proposta é enxergar a jornada do cliente de forma completa, considerando o relacionamento como uma via de mão dupla e contínua.
Visualmente, o funil ampulheta apresenta duas partes conectadas: a superior, que representa a fase de aquisição; e a inferior, que simboliza as etapas de pós-venda. Entre esses dois lados, o momento da compra atua como ponto de transição.
Esse formato favorece uma abordagem mais estratégica e centrada na experiência, ao reconhecer que a relação com o cliente não termina na venda, mas se fortalece a partir dela.
Esse conceito é aprofundado pelo consultor John Jantsch, autor de “The Duct Tape Marketing Hourglass”, ao propor uma jornada em sete estágios: Conhecer, Gostar, Confiar, Experimentar, Comprar, Repetir e Indicar — ou, na versão em inglês, Know, Like, Trust, Try, Buy, Repeat e Refer.
A lógica é construir conexões duradouras com base na confiança e na entrega de valor, abrindo espaço para ações como upsell, cross-sell, recomendação e programas de fidelidade.
As sete etapas do funil ampulheta: da atenção à lealdade
O funil ampulheta não se limita à simples jornada de atração e conversão de clientes. Ele amplia a visão de como as marcas devem atuar após a venda, criando uma relação contínua que culmina na fidelização e defesa da marca.
Etapas do funil ampulheta
Abaixo, confira a descrição das sete etapas fundamentais desse processo:
1. Conhecer
A primeira etapa do funil ampulheta é a atração. Nesse estágio, o objetivo é gerar conhecimento da marca por meio de estratégias de marketing digital, SEO, redes sociais e publicidade.
As ações visam apresentar a marca ao público-alvo, criando reconhecimento e despertando curiosidade. Aqui, a chave é usar conteúdos educativos e valiosos que ajudem os consumidores a entender como os produtos ou serviços podem atendê-los.
Nessa fase de geração de leads, Aaron Ross, no livro “Receita Previsível”, propõe a estruturação de uma abordagem focada em canais de prospecção escaláveis para garantir que a marca alcance o maior número possível de potenciais clientes.
2. Gostar
A segunda etapa é a de engajamento, na qual se busca criar uma relação emocional com o público. A estratégia envolve conteúdos que humanizem a marca, além de interações que aumentem a empatia.
Criar identificação com a marca faz com que o consumidor comece a gostar dela, facilitando o avanço para as próximas fases da jornada. Estratégias como marketing de conteúdo e comunicação personalizada são essenciais para essa fase.
Na obra “Marketing 5.0”, Philip Kotler — o “Pai do Marketing” — enfatiza a importância de personalizar a comunicação com os consumidores, utilizando dados e IA, que as marcas se conectem de forma mais profunda com o público
3. Confiar
Em “The Sales Bible”, Jeffrey Gitomer reforça que a construção de confiança é um dos maiores desafios no processo de vendas. Ao conquistar a confiança do cliente, a marca não só se torna uma opção viável, mas uma referência no mercado.
Aqui, o foco está em provas sociais como avaliações, depoimentos e certificações, além de um atendimento eficaz e transparente. Garantir que os consumidores sintam segurança no produto e na marca é um passo crucial para a conversão.
4. Experimentar
A fase de experimentação permite ao cliente testar o produto ou serviço de forma acessível — o que pode envolver desde amostras grátis até períodos de teste. Ela serve para que o cliente sinta o valor do produto em seu contexto real, ajudando a validar sua escolha e reforçar o valor da oferta.
No livro “SPIN Selling”, Neil Rackham expõe que a experiência pré-compra facilita a decisão de compra, criando situações em que o cliente se sente mais seguro para testar o produto ou serviço, o que, consequentemente, reduz as barreiras de entrada.
Aqui, o cliente decide fazer a compra. A etapa de conversão é onde todas as ações anteriores convergem para um fechamento de venda. Ela é o ápice da jornada, quando a decisão de compra é tomada.
As melhores práticas para esse momento envolvem uma oferta clara, chamadas para ação (CTAs) estratégicas, benefícios diretos e um processo de pagamento simples. Ao invés de técnicas agressivas, Jeffrey Gitomer, o “Rei das Vendas”, defende uma abordagem consultiva durante a venda, sempre com foco nas necessidades do cliente.
6. Repetir
A fase de retenção e recompra trata da continuidade do relacionamento com o cliente. A ideia é garantir que o consumidor não apenas complete uma compra, mas que continue a adquirir produtos ou serviços de forma recorrente.
No livro “Customer Success”, Nick Mehta detalha a importância de estratégias de sucesso do cliente para reduzir o churn (taxa de cancelamento) e aumentar a retenção — gerando oportunidades de vendas recorrentes e upsell. Oferecer suporte pós-venda, promoções exclusivas e experiências personalizadas são ações que ajudam a manter o cliente fidelizado e satisfeito.
7. Indicar
Por fim, a última etapa envolve transformar o cliente satisfeito em um defensor da marca, o que é conhecido como advocacy de clientes. Aqui, ele passa a recomendar a empresa para amigos, familiares e colegas, seja por meio de testemunhos, programas de indicação ou até nas redes sociais. Essa fase é vital para ampliar o alcance da marca e gerar novos leads com custo reduzido.
Em “Permission Marketing”, Seth Godin destaca que o verdadeiro poder de uma marca surge quando os próprios clientes se tornam promotores espontâneos. Ele argumenta que, ao oferecer valor consistente e respeitar a autonomia do cliente, as empresas geram um efeito viral natural.
Benefícios do funil ampulheta para empresas e times de vendas
O modelo de funil ampulheta oferece uma série de vantagens para empresas que buscam melhorar a experiência do cliente, aumentar a retenção e maximizar o valor ao longo do tempo.
Veja os principais benefícios:
Maior LTV (Lifetime Value)
Ao focar na retenção e fidelização, o funil ampulheta proporciona um aumento significativo no Lifetime Value (LTV), que é o valor total que um cliente gera para a empresa durante seu ciclo de vida.
Em vez de depender exclusivamente da aquisição de novos clientes, a estratégia amplia o ciclo de vida dos consumidores já conquistados, incentivando compras repetidas e ampliando o ticket médio (valor médio gasto por cada cliente). Isso resulta em uma base de clientes mais estável e com maior potencial de gerar receita ao longo do tempo.
Redução de CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
Investir na retenção e advocacy de clientes existentes diminui o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), que é o custo total para adquirir um novo cliente, incluindo campanhas publicitárias e outros investimentos.
Ao focar em estratégias que transformam consumidores em defensores da marca, a empresa consegue gerar novos leads por meio de recomendações e indicações (também conhecidos como referral marketing), reduzindo a necessidade de investimentos pesados em campanhas de atração de novos contatos.
Aumento da eficiência do funil de vendas
Com a integração do pós-venda, as equipes de vendas e marketing podem otimizar seus processos ao longo de toda a jornada do cliente. O modelo permite uma abordagem mais personalizada e estratégica, na qual as necessidades de cada cliente são atendidas com mais precisão.
Isso melhora a taxa de conversão, que é a proporção de visitantes que se tornam clientes, e a qualidade das interações, resultando em maior eficiência na utilização dos recursos.
Fidelização como motor de crescimento
Ao invés de ver o processo de vendas como uma linha reta que termina com a compra, o funil ampulheta vê a fidelização como um motor de crescimento. Clientes leais são mais propensos a realizar novas compras e, além disso, a recomendar a marca para outros potenciais consumidores.
Esse ciclo contínuo de recompra e indicação é um dos maiores ativos que uma empresa pode cultivar, gerando crescimento orgânico e redução de esforços em aquisição.
Insights valiosos sobre o comportamento do cliente
Com a ênfase na experiência do cliente pós-venda, as empresas têm acesso a dados comportamentais que ajudam a entender o que realmente motiva o consumidor, permitindo ajustes mais eficazes na oferta de produtos, serviços e atendimento.
Esses insights também podem ser usados para segmentar melhor os clientes, melhorar o atendimento e desenvolver estratégias de upsell (venda de produtos complementares ou mais caros) e cross-sell (venda de produtos relacionados) mais assertivas.
Desenvolvendo times para entregar a jornada completa
Implementar o funil ampulheta requer equipes de marketing, vendas e atendimento ao cliente alinhadas e trabalhando de forma colaborativa. A seguir, estão os principais passos para alcançar esse alinhamento:
Integração entre equipes: As equipes de marketing, vendas e atendimento devem trabalhar juntas, compartilhando informações para garantir uma jornada coesa.
Treinamento contínuo e alinhamento de metas: É essencial que as equipes recebam treinamento constante e alinhem metas, como aumentar o LTV e reduzir o CAC, para oferecer uma experiência unificada ao cliente.
Uso de ferramentas integradas: Ferramentas como CRM e automação de marketing ajudam a centralizar dados e otimizar a comunicação entre as equipes, personalizando a jornada do cliente.
Acompanhamento contínuo e feedback: Monitorar KPIs como retenção e NPS e ajustar estratégias com base no feedback garante uma jornada personalizada e eficiente para o cliente.
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