Como entender o potencial de um mercado e orientar a estratégia de crescimento de um negócio? A resposta está em três métricas essenciais: TAM, SAM e SOM. Esses termos podem soar como siglas complicadas, mas são ferramentas que ajudam a visualizar o cenário real de um mercado.
Essas métricas não só permitem estimar o mercado total disponível, mas também identificar quais segmentos são viáveis para um crescimento estratégico. Usá-las de forma correta pode ser a chave para evitar decisões arriscadas e focar no que realmente importa.
O que são TAM, SAM e SOM?
O mundo dos negócios está repleto de decisões baseadas em números e dados. E para que essas decisões sejam assertivas, é necessário entender a real dimensão do mercado.
É aí que entram as siglas TAM, SAM e SOM. Cada uma dessas métricas oferece uma perspectiva diferente sobre o tamanho do mercado e a capacidade de um negócio de conquistá-lo.
Elas são cruciais para entender onde uma empresa pode atuar, como segmentar seus esforços e quais são as possibilidades de crescimento realista. Ao usar essas métricas corretamente, as empresas podem evitar investir recursos em mercados inexploráveis ou de baixo retorno.
A seguir, veja o significado de cada uma dessas métricas.
TAM (Total Addressable Market)
Esta é a medida mais ampla. O TAM refere-se ao tamanho total do mercado disponível para um produto ou serviço, sem considerar limitações como concorrência ou recursos da empresa. Ou seja, é o mercado teórico máximo que uma empresa poderia atingir se tivesse todos os recursos necessários e um alcance global.
SAM (Serviceable Available Market)
O SAM é uma versão mais restrita do TAM. Ele leva em conta as limitações da empresa, como sua capacidade de distribuição, limitações geográficas ou outros fatores restritivos. O SAM representa a parte do mercado que é tecnicamente acessível para a empresa, mas que ainda pode ser considerada um mercado disponível.
SOM (Serviceable Obtainable Market)
O SOM é ainda mais específico. Representa a parte do SAM que uma empresa pode efetivamente capturar, considerando sua capacidade de penetração no mercado, suas estratégias de marketing e o seu posicionamento competitivo. O SOM é o mercado realmente acessível e que uma empresa pode conquistar a curto e médio prazo.
A importância do dimensionamento de mercado
Saber o tamanho do mercado é essencial para negócios que buscam crescer de forma estratégica e sustentável. Ao analisar TAM, SAM e SOM, as empresas dimensionam seu potencial de mercado e criam um plano mais assertivo para alcançar os consumidores certos. Isso permite uma alocação eficiente de recursos, priorização de mercados e identificação de novos nichos.
O dimensionamento de mercado evita a armadilha de investir em mercados saturados ou além das capacidades da empresa. Quando o TAM é mal interpretado, as empresas podem se perder em um mercado amplo e de baixo retorno. Já o SAM permite focar em áreas mais específicas e dentro da capacidade de atuação da empresa.
Além disso, a análise do SOM possibilita uma visão realista sobre qual fatia do mercado é acessível de imediato, ajudando a definir metas e expectativas mais claras. Por isso, calcular corretamente essas métricas não é apenas uma questão de números, mas de fundamentar decisões estratégicas que guiarão a empresa a um crescimento sólido.
Como calcular TAM, SAM e SOM: métodos e exemplos práticos
Calcular TAM, SAM e SOM requer a aplicação de métodos adequados para garantir que os dados sejam precisos e úteis. Existem duas abordagens principais para calcular essas métricas: top-down e bottom-up. Os dois métodos são complementares e, quando usados juntos, oferecem uma visão mais completa do mercado.
Método top-down
Esta abordagem começa com a análise de dados amplos, como informações do mercado global, estatísticas de órgãos como IBGE e Statista, ou relatórios de empresas de pesquisa de mercado.
O TAM é estimado a partir desses dados gerais, e, a partir daí, as empresas refinam suas estimativas para o SAM e o SOM. Embora esse método seja útil para ter uma visão geral, ele depende de fontes externas e pode ser menos preciso se as variáveis específicas da empresa não forem bem avaliadas.
Método bottom-up
Ao contrário do top-down, essa abordagem começa com dados específicos da empresa, como vendas anteriores, feedback de clientes e dados de mercado local.
Usando essas informações, as empresas podem calcular o SAM com base em seu alcance e, em seguida, determinar o SOM, levando em conta a capacidade de penetração e as estratégias de marketing. O método bottom-up tende a ser mais preciso, pois se baseia em dados reais e específicos.
A diferença entre TAM, SAM e SOM e como elas impactam o crescimento do negócio
Embora TAM, SAM e SOM se refiram a diferentes partes do mercado, elas são interdependentes e devem ser analisadas juntas para fornecer uma visão clara do potencial de crescimento de um negócio.
O TAM oferece a visão mais ampla e idealista do mercado. Ele é útil para entender o alcance global e o valor total disponível, mas, por ser um número teórico, não deve ser o único critério de decisão.
Muitas vezes, ele pode levar a uma falsa sensação de segurança sobre o tamanho do mercado a ser conquistado, quando, na realidade, fatores como concorrência e barreiras de entrada tornam esse mercado mais distante.
O SAM, por outro lado, é mais realista e prático. Ele permite que a empresa foque em um segmento de mercado mais próximo de sua capacidade de atuação, considerando limitações geográficas, recursos e outras restrições. O SAM ajuda a concentrar os esforços em áreas mais promissoras e acessíveis, tornando as estratégias mais tangíveis.
O SOM representa o estágio mais próximo da realidade. Ele é crucial para o planejamento de curto e médio prazo, pois reflete a fatia do mercado que a empresa pode realmente alcançar e converter em clientes. Focar no SOM permite traçar metas mais alcançáveis e medir o progresso de forma mais eficiente.
Em resumo, o TAM dá o panorama geral, o SAM permite ajustar o foco e o SOM transforma essas estimativas em metas reais e mensuráveis, criando um caminho claro para o crescimento sustentável.
Para entender melhor como TAM, SAM e SOM são aplicados na prática, confira dois exemplos ilustrativos de empresas que poderiam utilizar essas métricas para tomar decisões estratégicas bem-sucedidas.
Exemplo 1: Nubank
Ao entrar no mercado financeiro brasileiro, a empresa poderia calcular o TAM para entender o tamanho do mercado de serviços bancários no Brasil, considerando o número total de clientes potenciais no setor.
A partir daí, o banco ajustaria seu foco para o SAM, segmentando especificamente pessoas que buscam soluções financeiras digitais e mais simples. O SOM poderia ser identificado como a base de clientes de jovens adultos e trabalhadores urbanos que preferem serviços financeiros digitais, permitindo que o Nubank se concentrasse no público certo e se tornasse líder no seu nicho.
Exemplo 2: Airbnb
No caso do Airbnb, a plataforma poderia começar com o cálculo de TAM para estimar o mercado global de hospedagem e turismo. Após isso, o Airbnb ajustaria o SAM, focando em pessoas que buscam acomodações alternativas mais econômicas e personalizadas.
O SOM do Airbnb poderia ser identificado nas grandes cidades turísticas com maior demanda por hospedagem alternativa. Com esse foco, o Airbnb seria capaz de construir uma base sólida de clientes e conquistar uma fatia significativa do mercado de turismo.
Estratégias para maximizar o SOM
Após entender as métricas TAM, SAM e SOM, é fundamental criar estratégias focadas em maximizar o SOM para expandir no mercado. O SOM representa a fatia do mercado que a empresa pode efetivamente capturar a curto e médio prazo, tornando-se uma referência para as ações mais imediatas e eficazes.
Aqui estão três estratégias-chave para maximizar o SOM:
Segmentação estratégica: Foque em segmentos específicos dentro do SAM que têm maior potencial de retorno, adaptando a oferta às necessidades do público-alvo.
Inovação e diferenciação: Ofereça algo único, seja no produto ou na experiência do cliente, para se destacar da concorrência e capturar mais do SOM.
Expansão geográfica: Explore novos mercados, tanto localmente quanto internacionalmente, com base na viabilidade e demanda, para aumentar o SOM.
Essas estratégias ajudam a otimizar o uso de recursos e aumentar as chances de sucesso, maximizando a fatia de mercado que pode ser conquistada.
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