Gerente comercial: tudo sobre a profissão
Aquele que lidera e gerencia as atividades e planejamentos financeiros de uma empresa.
Sua atuação é de grande importância para a êxito financeiro de uma instituição.


Sobre a profissão
O que faz um Gerente comercial?
O gerente comercial é o profissional responsável por planejar, coordenar e supervisionar as atividades comerciais de uma empresa. Seu principal objetivo é garantir que as metas de vendas sejam alcançadas, além de fortalecer o relacionamento com clientes e buscar o crescimento dos negócios.
Principais funções de um gerente comercial:
- Gestão da equipe de vendas: recrutar, treinar, acompanhar o desempenho e motivar vendedores, representantes e consultores comerciais.
- Definição de metas e estratégias: elaborar planos de ação, definir metas de vendas e desenvolver estratégias para atingir os objetivos da empresa.
- Análise de mercado: estudar tendências, concorrência e comportamento dos consumidores para identificar oportunidades e antecipar desafios.
- Gestão de clientes: acompanhar negociações, fechar contratos, garantir a satisfação dos clientes e buscar a fidelização.
- Relatórios e indicadores: monitorar o desempenho da equipe e dos processos comerciais, analisando indicadores como faturamento, ticket médio, conversões e crescimento de vendas.
- Desenvolvimento de parcerias: buscar novos mercados, fornecedores, distribuidores e parceiros estratégicos.
- Integração com outros setores: atuar em conjunto com marketing, logística, financeiro e outras áreas para alinhar estratégias e garantir uma operação eficiente.
De acordo com a Classificação Brasileira de Ocupações (CBO), o gerente comercial deve:
- Elaborar planos estratégicos, implementar atividades das áreas de negócios e/ou relacionamentos e coordenar sua execução;
- Gerenciar recursos humanos e financeiros, assessorar a diretoria e setores da organização e implantar ações de relações públicas e ouvidoria;
- Analisar conjuntura das suas áreas de atuação, bem como atuar em processo de decisões políticas, participando da formulação de políticas públicas e administram operações de e-commerce.
Como atua um Gerente comercial?
- Gestão da equipe de vendas: supervisiona, orienta, motiva e avalia o desempenho dos vendedores, representantes e consultores.
- Definição de estratégias: elabora planos comerciais, campanhas de vendas, políticas de preços e estratégias de negociação.
- Prospecção de clientes e mercados: busca novas oportunidades de negócios, tanto com clientes já existentes quanto com novos mercados.
- Acompanhamento de metas: monitora diariamente os resultados, ajusta estratégias e garante que as metas sejam cumpridas.
- Negociação e fechamento de contratos: participa de negociações mais complexas, especialmente com grandes clientes ou parceiros estratégicos.
- Análise de dados e indicadores: acompanha relatórios de vendas, faturamento, lucratividade e satisfação dos clientes para tomar decisões assertivas.
- Relacionamento com clientes: garante a satisfação, fidelização e acompanhamento pós-venda.
- Alinhamento com outras áreas: trabalha em conjunto com marketing, logística, financeiro e produção para garantir que as demandas comerciais sejam atendidas corretamente.
- Desenvolvimento de parcerias: identifica e firma parcerias que possam gerar novas oportunidades de crescimento para a empresa.
Atuação no dia a dia:
- Reuniões com a equipe para alinhamento de estratégias e acompanhamento de resultados.
- Contato com clientes e parceiros.
- Análise de relatórios e definição de ajustes nas estratégias.
- Participação em eventos, feiras e reuniões externas.
- Gestão de processos comerciais, administrativos e operacionais ligados às vendas.
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Onde atua um Gerente comercial?
O gerente comercial pode trabalhar em praticamente qualquer setor da economia que envolva vendas, negociação ou relacionamento com clientes. Sua função é essencial para empresas que buscam crescimento, expansão de mercado e aumento de faturamento.
Onde pode trabalhar um gerente comercial:
- Indústrias: metalúrgica, automotiva, farmacêutica, alimentícia, têxtil, química, entre outras.
- Comércio: atacado, varejo, redes de lojas, centros de distribuição e comércio eletrônico (e-commerce).
- Empresas de serviços: bancos, seguradoras, empresas de tecnologia, consultorias, telecomunicações, educação, saúde e transporte.
- Startups e empresas de tecnologia: gerenciando equipes de vendas, expansão de mercado e relacionamento com clientes.
- Agronegócio: empresas de insumos agrícolas, equipamentos, alimentos e serviços para o setor.
- Construtoras e imobiliárias: atuando na comercialização de imóveis, projetos e empreendimentos.
- Empresas B2B (Business to Business): que vendem produtos ou serviços para outras empresas.
- Empresas B2C (Business to Consumer): que vendem diretamente ao consumidor final.
Além disso, o gerente comercial pode atuar como:
- Autônomo ou consultor, prestando serviços de desenvolvimento comercial para empresas.
- Empreendedor, abrindo seu próprio negócio na área de vendas, representação comercial ou consultoria.
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Por que ser um Gerente comercial?
Como se tornar um Gerente comercial?
Para se tornar um gerente comercial, é necessário desenvolver uma combinação de formação acadêmica, experiência prática e habilidades de gestão e negociação. Veja os principais passos:
1. Formação Acadêmica
- Cursos recomendados: Administração, Gestão Comercial, Marketing, Economia ou áreas relacionadas.
- Cursos técnicos: Gestão Comercial, Vendas e áreas correlatas também podem ser um caminho inicial.
- Pós-graduação: MBA em Gestão Comercial, Gestão Empresarial, Marketing ou Vendas pode acelerar o crescimento na carreira.
2. Experiência na Área Comercial
- Começar em cargos como vendedor, consultor de vendas, assistente comercial ou supervisor de vendas é comum.
- Adquirir vivência prática em negociações, atendimento ao cliente, prospecção e fechamento de vendas.
3. Desenvolver Habilidades Essenciais
- Liderança e gestão de equipes
- Negociação e persuasão
- Análise de mercado e dados
- Tomada de decisão
- Comunicação clara e eficaz
- Foco em resultados e metas
4. Buscar Capacitação Contínua
- Fazer cursos de curta duração em temas como:
- Técnicas de vendas
- Gestão de pessoas
- Inteligência emocional
- CRM e ferramentas comerciais
- Participar de workshops, eventos e treinamentos.
5. Construir um bom networking
- Manter relacionamento com profissionais da área, participar de eventos, feiras e grupos do setor.
6. Demonstrar Resultados
- Empresas costumam promover para a gerência quem apresenta bom desempenho em vendas, capacidade de liderança e visão estratégica.
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