O representante comercial é o profissional especializado em vendas, negociações, relacionamento e acordos comerciais. Ele faz a ligação entre a empresa e os clientes. Apesar de a venda ser o principal objetivo do representante comercial, ele também é responsável pelo relacionamento com os clientes e suporte. Esse profissional possui uma rotina totalmente dinâmica, e essa é a principal diferença entre representante comercial e vendedor. O representante comercial atua externamente, realizando visitas a clientes consolidados e potenciais, muitas vezes, em diferentes locais do país em uma mesma semana.
Além de intermediar as vendas e processos de negociação entre empresas e clientes, este profissional também poderá se deparar com situações de equívocos ou percalços no período de negociação - Principalmente em entregas, prazos e sobre a situação dos produtos. Consequentemente, o representante comercial terá que lidar com essas situações de busca da manutenção da boa relação interpessoal.
O representante comercial tem seu dia a dia de trabalho tomado por visitas em diferentes locais. Segundo dados do Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (Caged) de 2018, do Ministério do Trabalho, os estados brasileiros contam, atualmente, com salários médios entre R$1.000,00 e R$2.500,00 para os profissionais da área. Além disso, é muito comum que se recebam comissões e bônus por desempenho alcançado.
É muito comum que as pessoas façam associação do representante comercial com o vendedor. Ambos trabalham com vendas, mas o vendedor possui a característica de trabalhar para uma empresa específica. Por outro lado, o representante comercial poderá desempenhar suas funções como pessoa física ou pessoa jurídica.
De acordo com a Lei Nº 4.886, de 9 de dezembro de 1965, a representação comercial autônoma é designada para a “pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, transmití-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios”, afirma a Lei.
O profissional desta área deverá atuar consciente de ações que promovam o relacionamento com outros profissionais e empresas, discorrer com autoridade sobre o produto ou serviço que está disponibilizando e ouvir as considerações realizadas pelo cliente durante o processo de argumentação/venda.
Um representante comercial é essencial para todos os tipos de empresa e segmentos, sendo uma profissão bastante diversificada. O representante comercial deverá ser capaz de vender todo tipo de produtos e serviços, produtos de limpeza, equipamentos industriais, seguro de vida etc. Esse profissional pode atender ainda pessoas físicas ou jurídicas.
O representante comercial poderá prestar serviços para empresas/clientes que trabalham com produtos:
Vale destacar que a presença deste profissional pode ser observada em empresas de diversos portes, sendo elas nacionais ou multinacionais. Além disso, e em decorrência do atual cenário pandêmico, a jornada de trabalho do representante comercial poderá apresentar alterações para o modelo híbrido. Ou seja, há possibilidade de deslocamento para contato com os clientes e, parte da jornada de trabalho, sendo destinada ao trabalho em casa.
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Para um profissional atuar como representante comercial, não é exigido, por lei, uma formação específica ou diploma em curso superior. Contudo, devido à alta concorrência do mercado de trabalho, são essenciais conhecimentos amplos sobre vendas e negócios. Por isso, é comum um representante comercial possuir graduação em cursos da área de negócios, como Administração, Marketing e Relações Públicas. Há também cursos de tecnologia mais específicos para a profissão, como os de Gestão Comercial.
Apesar de não ser obrigatório diploma em curso superior, o representante comercial precisa se registrar no Conselho Regional de Representação Comercial do estado onde atua.
O Core possui obrigações:
Entre as habilidades necessárias para ser bem-sucedido, o representante comercial deve possuir conhecimento sobre diversas formas de atuação no varejo e atacado, saber analisar viabilidade econômico-financeira, ter simpatia, educação, persuasão e saber se relacionar com o público, capacidade de prospectar e negociar, dedicação e proatividade.
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